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Guía de conceptos básicos del marketing automation
- By aballesteros
- Cloud Computing, Consultoría IT
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En dos artículos anteriores os hemos explicado qué es la automatización de marketing y cómo nos ayuda a mejorar la experiencia de cliente. Además de nuestro documento de referencia sobre los beneficios del marketing automation, que podéis descargar aquí, vamos a hacer un resumen de los conceptos básicos.
Inbound marketing
Consiste en hacer que los clientes se acerquen a tu negocio a través de internet (blogs, redes sociales o buscadores). ¿Cómo? Con contenido útil y de valor para tus usuarios. Es decir, en lugar de estrategias en las que salimos a buscar clientes (marketing tradicional, publicidad…), buscamos que sean ellos los que nos encuentren porque estamos ofreciendo contenido de calidad que le ayudará en el proceso de compra. El marketing automation es una de las herramientas que nos permite segmentar automáticamente a estos usuarios y ofrecerles contenido aún más acorde a sus necesidades.
Leads
También llamados clientes potenciales. Son los usuarios que han dejado sus datos de contacto a través de una página web o campaña en medios sociales, y pasan a formar parte de la base de datos de nuestra empresa. Una vez hemos obtenido esa información, podemos segmentarlos para servirles contenido adecuado a sus necesidades y atraerlos hacia uno de nuestros procesos comerciales.
Lead nurturing
Con nuestros leads nos interesa establecer una relación durante el proceso de compra que finalice con la venta. Para ello, definiremos una serie de acciones en base al tipo de lead y en qué fase se encuentra del proceso. Explicado de otro modo, es acompañar al futuro cliente, ofreciéndole, de forma automática, información que le ayude a tomar la decisión de comprar. Estas acciones pueden ser contenidos útiles (artículos, vídeos, podcasts…), ofertas personalizadas, comparativas de producto, artículos relacionados, etc., y generalmente se realizan a través de correo electrónico.
Lead scoring
No es lo mismo un usuario que acaba de dejar sus datos en nuestra web, que uno que ya ha abierto dos de nuestros emails y se encuentra en una fase más avanzada del customer journey. Ambos leads tienen un peso diferente en cuanto a posibilidades de venta, llamado score (puntuación). Podemos, por lo tanto, diseñar una estrategia para ofrecer contenido en base a la puntuación que tengan los leads. Cuanto mejor entendamos las necesidades de nuestros usuarios en las diferentes fases del proceso, más probabilidades de éxito tendremos.
Up-selling y cross-selling
El up-selling consiste en vender a nuestro cliente un producto o servicio similar al que está interesado en comprar, pero de categoría superior. El cross-selling, en cambio, aprovecha un proceso de compra iniciado para intentar vender un producto complementario. Un ejemplo de up-selling es, en lugar de una televisión de 30”, vender una de 40”, y de cross-selling, acompañar la venta de un equipo de sonido.
Landing page
Una acción habitual en una estrategia de inbound marketing es disponer de una página de aterrizaje, más conocida como landing page, desde la que mediante un formulario se recogen leads. Esta página es, por ejemplo, el destino de una campaña de mailing, de publicidad en redes, o simplemente de un buscador. El usuario, cuando llega, tiene la opción de dejar sus datos porque está interesado en un producto o servicio, o a cambio de algún contenido de valor añadido, como un documento para descargar. A partir de ahí puede arrancar todo el ciclo de compra, guiado por una campaña de marketing automation que previamente hayamos definido.
CRM
Un CRM es una herramienta para gestionar la relación con el cliente (Customer Relationship Management en inglés), que en combinación con las herramientas de marketing automation permite optimizar la gestión del departamento comercial e incrementar las ventas. En este artículo puedes consultar qué aporta un CRM a tu negocio.
Pruebas A/B
En entornos de marketing digital, por ejemplo, cuando se realizan campañas de publicidad, es muy habitual hacer dos versiones y ver cuál es la que está dando mejores resultados. Una buena solución de marketing automation también permite configurar una misma campaña de dos formas y analizar los resultados para decidir cuál es mejor.
Data Driven Marketing
O marketing guiado por datos. Cuanta más y mejor información tengamos de cómo funcionan nuestras campañas, mejores decisiones tomaremos. Esta premisa es más sencilla de aplicar que nunca gracias a las herramientas digitales. Diseñar una estrategia de marketing con datos sobre el comportamiento de nuestros usuarios, las campañas más efectivas o las compras realizadas, es clave para alcanzar el éxito.
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